Дмитрий Попов
Стратегия | Консалтинг | Управление изменениями
Приношу результаты, которые можно измерить
Я независимый консультант и помогаю руководителям банков делать бизнес успешнее. Привык мерить результаты цифрами и готов работать в команде - имею опыт управления коллективами более 30 человек.

Выпускник эконома НИУ ВШЭ, Stanford Graduate School of Business, Tuck School of Business of Dartmouth College, обладатель сертификата CFA и сертификата серии 1.0 (управление портфелем) Федеральной службы по Финансовым рынкам
Приношу результаты, которые можно измерить
Я независимый консультант и помогаю руководителям банков делать бизнес успешнее. Привык мерить результаты цифрами и готов работать в команде - имею опыт управления коллективами более 30 человек.

Выпускник эконома НИУ ВШЭ, Stanford Graduate School of Business, Tuck School of Business of Dartmouth College, обладатель сертификата CFA и сертификата серии 1.0 (управление портфелем) Федеральной службы по Финансовым рынкам
Факты в цифрах
Общий профессиональный стаж и консалтинговые проекты
50
Стратегических проектов было реализовано мной за время карьеры
17
Компаний успешно внедрили мои проекты и повысили эффективность
16
Лет опыта работы в компаниях финансового сектора, включая работу в компании McKinsey
8
Лет опыта на миддл- и топ-менеджерских должностях в ведущих компаниях России
Моя специализация
Я помогаю руководителям и собственникам бизнеса по следующим направлениям
Стратегический консалтинг
Разработка и управление реализацией стратегии бизнеса
Финансовый менеджмент
Cтратегическое и бизнес-планирование, казначейство и ALM, M&A, управление расходами и производительностью
Обучение команд
Передача команде компетенций, необходимых для внедрения созданных изменений
Коммерческая эффективность
Повышение коммерческой и операционной эффективности компании
Поведенческий маркетинг
Понимание истинных мотивов и драйверов принятия потребительских решений
Цифровая трансформация
Пересмотр бизнес-стратегии, операций, продуктов, маркетингового подхода и целей
Специализация
Я помогаю руководителям и собственникам бизнеса по следующим направлениям
Стратегический консалтинг
Разработка и управление реализацией стратегии бизнеса
Финансовый менеджмент
Cтратегическое и бизнес-планирование, казначейство и ALM, M&A, управление расходами и производительностью
Коммерческая эффективность
Повышение коммерческой и операционной эффективности компании
Поведенческий маркетинг
Понимание истинных мотивов и драйверов принятия потребительских решений
Избранные кейсы
Примеры реализовынных кейсов по нескольким направлениям
Кейс №1.
Проект: Программа стимулирования продаж (акцент на потребительские кредиты и кредитные карты)
Клиент: Один из крупнейших российских розничных банков
Роль: консультант McKinsey

Подход (ключевые элементы):
1. Разработка новой модели продаж, системы и инструментов управления продажами на базе диагностики и лучших международных практик
2. Пилотирование разработанных изменений в нескольких регионах с последующим уточнением и корректировкой наработок
3. Проведение тренинга для «региональной команды запуска» из 30 человек. Акценты:
a. Новая модель продаж (модель работы фронта)
b. Инструменты управления продажами и управления изменениями
c. Навыки наставничества
4. Первая волна внедрения в опорных точках продаж, совмещённая с обучением членов команды запуска «в боевой обстановке» под руководством опытного «навигатора», прошедшего пилот
5. Масштабирование программы преобразований силами региональных директоров, координирующих работу команды запуска в своих макро-регионах

Результат: рост продуктивности продающих сотрудников до 70% по итогам внедрения программы с последующими постоянными улучшениями.


Кейс №2.
Проект: программа стимулирования продаж с акцентом на рост продаж высокомаржинальных сервисов
Клиент: Топ-3 оператор мобильной связи
Роль: независимый эксперт (в составе команды внешних консультантов)

Подход (ключевые элементы):
1. Передача команде проекта релевантных знаний и материалов, накопленных за время работы в консалтинговой компании
2. Практический семинар для команды консультантов с последующим коучингом руководителя и кураторов проекта со стороны консалтинговой компании
3. Поддержка реализации программы изменений: участие в клиентских конференц-звонках и тренингах в качестве эксперта

Результат:
1. рост продуктивности более чем на 30%
2. основной рост выручки – за счёт высокомаржинальных сервисов
3. Признание Заказчиком этого проекта «лучшим проектом внешних консультантов» в течение нескольких лет

Кейс №3.
Проект: Перестройка системы управления продажами
Клиент: Розничный бизнес одного из крупнейших универсальных банков
Роль: Руководитель команды внутренних консультантов

Подход (ключевые элементы):
1. Факторный анализ воронки продаж в разрезе каналов и сегментов – определение приоритетных рычагов увеличения продуктивности
2. Проектирование системы управления продажами с учётом лучших внутренних и внешних практик
3. Структурирование и поддержка реализации пилотного внедрения новой модели продаж

Результат: рост продуктивности более чем на 70%, рост портфеля в 1,5 раза быстрее рынка в течение нескольких лет

Кейс №4.
Проект: Развитие продаж инвестиционных продуктов
Клиент: Розничный бизнес одного из крупных универсальных банков
Роль: Лидер проекта, независимый эксперт

Подход (ключевые элементы):
1. Корректировка продуктового предложения на основе анализа предложений конкурентов и рыночного исследования (conjoint-анализ)
2. Обновление обучающих материалов и инструментов продаж по целевому продукту
3. Запуск ограниченного набора инструментов управления изменениями: новая отчётность, рабочая группа, система мотивации, поддержка и управленческий фокус топ-менеджмента
4. Разработка новой модели продаж инвестиционных продуктов
5. Переформатирование модели полевого коучинга

Промежуточный результат: рост ежемесячных продаж более чем в 5 раз по итогам 4 месяцев работы
Кейс №1.
Проект: Разработка стратегии позиционирования на основе исследования драйверов бренда.

Клиенты:
1. Крупный универсальный банк (топ-15)
2. Крупнейший универсальный банк (топ-5)
3. Крупнейший розничный банк (топ-3)

Роль: Лидер проекта, независимый эксперт

Подход (ключевые элементы):
1. Проведение рыночного исследования драйверов бренда и выявление клиентских предпочтений
2. Сегментация рынка на основе социально-демографических факторов и кластерного анализа
3. Построение «воронки Бренда» и определение сильных и слабых сторон «бренда» заказчика в ключевых сегментах
4. Определение ключевых факторов выбора/перехода с этапа на этап по воронке бренда на основе статистического анализа неявных предпочтений

Результат:

1. Определены настоящие, а не заявленные, факторы выбора банка в разрезе ключевых клиентских сегментов
2. Получена количественная оценка важности каждого фактора
3. Разработаны количественные метрики для измерения «силы бренда»
4. Оптимизация маркетинговых коммуникаций давала экономию бюджета в 5-15% при том же результате или повышение эффективности на 10-20% при том же бюджете

Кейс №2.
Проект: Оптимизация продуктового предложения на базе conjoint-исследований

Клиенты:
1. Крупный универсальный банк (топ-15)
2. Крупный универсальный банк (топ-10)
3. Крупнейший розничный банк (топ-3)

Роль: Лидер проекта, независимый эксперт

Подход (ключевые элементы):
1. Проведение рыночного исследования (conjoint-анализ)
2. Сегментация клиентов по модели выбора (потребления) продукта
3. Разработка и тестирование продуктовых гипотез на основе симулятора

Результат:
1. Количественная оценка важности каждого из ключевых параметров продукта в разрезе клиентских сегментов
2. Оценка «силы бренда» заказчиков по сравнению с ведущими конкурентами и масштаба необходимых «компенсирующих продуктовых факторов»
3. Идентификация параметров продукта, которые одновременно очень ценны для клиента и недороги для банка
4. Переработанные линейки продуктов, учитывающие:
a. Ключевые опции, дифференцирующие продукт по сравнению с конкурентами
b. Различие в воспринимаемой ценности разных параметров разными сегментами
Кейс №1 (обобщённый кейс по банковским стратегиям).
Проекты: Разработка стратегий для крупных банков в целом и отдельных бизнес-линий (КИБ, Средний бизнес, Малый бизнес, Розничный бизнес).

Клиенты:
1. Крупнейший розничный банк (топ-3).
2. Крупный универсальный банк (топ-15).
3. Крупный универсальный банк (топ-10).
4. Крупный универсальный банк (топ-5).

Роль: Лидер проекта, независимый эксперт.

Подход (ключевые элементы):
1. Проведение рыночных исследований для получения полного понимания потребителей, в т.ч.:
a.Качественные исследования (глубинные интервью и фокус-группы) для генерации гипотез относительно ключевых факторов выбора и возможных дифференциаторов в части продуктового предложения, сервисной модели и т.п.
b. Количественные опросы для углубленного анализа структуры рынка.
c. "Драйверы Бренда" для определения ключевых факторов выбора.
d. Conjoint-исследования по отдельным продуктам для уточнения целевой продуктовой линейки и вероятных параметров финансовых моделей.

2. Построение модели доходов рынка (profit pools) в разрезе продуктов и сегментов:
a. Анализ общедоступной статистики (ЦБ, Росстат и т.п.).
b. Углубленная сегментная и продуктовая аналитика на основе доступных рыночных и бенчмаркинговых исследований.
c. «Заземление» модели на историческую динамику рынка.
d. Прогнозные сценарии с учётом макроэкономических, отраслевых и клиентских трендов.

3. Факторный анализ эффективности бизнеса по сравнению с ключевыми конкурентами на базе финансовой отчётности (РСБУ, МСФО и «конкурентная разведка» по конкурентам, дополнительная «управленческая» детализация по Заказчику).

4. Финансовое моделирование каждого из ключевых бизнесов на основе клиентских, продуктовых и операционных драйверов:
a. Построение bottom-up логики моделей от клиентов (привлечение, отток) и продаж (на сотрудника, на 1000 клиентов, в разбивке по каналам и т.п.).
b. «Заземление» операционных и клиентских метрик на доступные рыночные бенчмарки
c. Моделирование продуктовых параметров с учётом трендов, заложенных в модель профит-пулов рынка.

5. Разработка портфеля стратегических проектов/инициатив в чёткой привязке к ключевым драйверам эффективности бизнеса, определённым на основе финансовой модели.

Результат:
1. Амбициозные, но достижимые бизнес- и финансовые цели, декомпозированные до уровня динамики операционных драйверов в сравнении с бенчмарками).

2. Чёткое понимание и ясная система координат для обсуждения целей и задач:
a. Как нас и наше развитие увидит клиент?
b. Какой эффект мы получим с учётом ожидаемых изменений на рынке?
c. Как мы будем выглядеть на фоне конкурентов/бенчмарков?
d. Насколько наши цели амбициозны?

3. Финансовые модели, готовые к проведению глубокого факторного анализа и бизнес-планированию:
a. Чего именно мы хотели достичь и каким именно способом?
b. Что у нас в итоге (не)получилось и почему?
c. Как те параметры, которые мы закладываем в бизнес-план, соотносятся со стратегией?
4. Удобный инструментарий по управлению реализацией стратегии:
a. Чёткие приоритеты на основе оцифрованных эффектов, КПЭ и понятные контрольные точки по ключевым проектам/инициативам.
b. Удобство проведения содержательного анализа промежуточных результатов реализации и соответствующей корректировки ориентиров в рамках ежегодного бизнес-планирования.


Кейс №2 (система управления реализации стратегии).
Ключевые элементы:
1. Детально проработанные стратегии и финансовые модели с выделением:
a. Банка в целом.
b. Отдельных бизнес-линий (КИБ, средний бизнес, малый бизнес, розничный бизнес).
c. отдельных продуктов, сегментов (например, affluent и ЗП) и каналов.

2. Регулярная аналитика по динамике рынка и конкурентов:
a. Доли рынка и эффективные ставки по продуктам на основе данных ЦБ.
b. Регулярные бенчмаркинговые исследования.
c. Факторный анализ эффективности бизнеса на основе финансовой отчётности.

3. Ежегодный анализ промежуточных результатов реализации стратегии по ключевым направлениям:
a. Что хотели сделать и чего добиться, за счёт чего?
b. Что получилось по факту, почему?
c. Как поменялся рынок/конкуренты/наша бизнес-модель?
d. Какие элементы стратегии потеряли актуальность, какие новые задачи необходимо учесть?

4. Регулярный мониторинг реализации ключевых стратегических проектов/инициатив:
a. Формирование «паспортов проектов», содержащих чёткие КПЭ, ожидаемые результаты и конечные продукты, планы реализации и ключевые «вехи»/контрольные точки.
b. Регулярный трекинг статуса реализации всех ключевых проектов «управляющими комитетами».
c. Отчёт о статусе реализации портфеля стратегических проектов на Правлении.

5. Учёт результатов анализа реализации стратегии, регулярной аналитики и динамики реализации ключевых проектов в процессе бизнес-планирования и управления эффективностью.

Результаты внедрения системы:
1. Реальные рычаги управления реализацией 3-5 летней стратегии, а не только «выполнением бизнес-плана текущего года».
2. Чёткая координация действий и слаженность топ-команды, команд ключевых бизнес-направлений, кросс-функциональных команд, работающих над стратегическими проектами.
3. Качественные performance-диалоги (а не «планирование от достигнутого»).
4. Оперативное реагирование на меняющийся рынок без потери среднесрочных ориентиров и сохранение преемственности отчетности, моделей и ключевых КПЭ.
5. Возможность значимого перераспределения ресурсов между бизнесами и проектами.
Ключевые результаты
Ключевые результаты
Мой опыт работы

Январь 2018 - н.в.
Январь 2018 - н.в.
Независимый консультант
Июль 2018 - н.в.
Июль 2018 - н.в.
Банк Уралсиб
Член Наблюдательного совета, Председатель комитета по кадрам и вознаграждениям
Февраль 2016 – Декабрь 2019
Февраль 2016 – Декабрь 2019
Банк ВТБ-Азербайджан
Член Совета директоров
Июль 2012 – Декабрь 2017
Июль 2012 – Декабрь 2017
БАНК ВТБ 24
Вице-президент, Директор Департамента стратегии и развития розничного бизнеса Группы ВТБ (CEO-1)
Октябрь 2009 – Июль 2012
Октябрь 2009 – Июль 2012
БАНК ВТБ
Начальник управления корпоративного развития и стратегии
Октябрь 2006 – Октябрь 2009
Октябрь 2006 – Октябрь 2009
Московский офис McKinsey & Company
Консультант
Май 2003 – Сентябрь 2006
Май 2003 – Сентябрь 2006
Московское перестраховочное агентство
Советник генерального директора, Заместитель финансового директора
Mои контакты
Phone: +7 985 991 71 67
E-mail: d@dpopov.pro